Inbound Marketing : Comment ça fonctionne ?

L’inbound marketing est une méthodologie issue du marketing digital qui consiste à attirer vos prospects de façon non intrusive. Son principal objectif est de les accompagner tout au long de leur processus d’achat, de la première phase de l’entonnoir de conversion jusqu’à la dernière, en leur apportant toujours une valeur pertinente et appropriée. Voyons comment fonctionne l’Inbound marketing afin d’élaborer une stratégie efficace étape par étape.

Différence entre l’Inbound Marketing et le Marketing Traditionnel

Avant d’examiner le fonctionnement de l’Inbound Marketing, il est essentiel de savoir pourquoi ce type de marketing est en plein essor. Pour ce faire, nous devons d’abord étudier ensemble le marketing traditionnel.

Comme nous l’avons vu dans l’introduction, l’Inbound marketing consiste à attirer des clients potentiels. D’autre part, le marketing traditionnel consiste davantage à attirer l’attention.

Nous pouvons nous demander ce qui a motivé ce changement. Pour répondre à cette question, il ne faut pas aller très loin : il suffit d’observer l’évolution de la société au fil des décennies et d’analyser tant ses nouvelles formes de consommation que son accès à l’information. La clé de l’inbound marketing est, avant tout, de comprendre les besoins actuels des consommateurs.

• Quelle est leur consommation actuelle ?

• Quel est le pourcentage de consommateurs qui achètent en ligne ?

• Comment ces deux méthodes d’achat convergent-elles ?

• Comment interagissent-ils désormais avec les marques ?

Face à ce paysage changeant, nous devons rechercher de nouvelles stratégies marketing qui s’adaptent à cette réalité. Et l’une d’entre elles est l’Inbound Marketing.

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Comment fonctionne L’Inbound Marketing ?

Une fois que nous avons compris de quoi il s’agit et à quels besoins il répond, il est temps de passer en revue les étapes pour comprendre comment l’inbound marketing fonctionne.

1)    Créer son Buyer Persona

Pour comprendre comment fonctionne le l’Inbound Marketing, il faut d’abord comprendre que tout, absolument tout, tourne autour du client que l’on cible. Et, afin de bien les connaître, nous devons créer notre Buyer Persona.

Un buyer persona est une représentation semi-fictionnelle du client idéal de votre entreprise afin de comprendre ses motivations, ses défis, ses objectifs, ses besoins, ses modes de vie… Il ne s’agit pas seulement de collecter des données démographiques, mais nous devons également analyser son profil psychologique et social.

2)    Optimisez votre site web

Le principal canal et la principale source d’attraction des clients potentiels est notre site web. En fait, le positionnement sur le web est le pilier sur lequel reposent de nombreuses stratégies de marketing digital. Il est essentiel qu’il soit optimisé et mis à jour pour pouvoir fournir des informations pertinentes aux consommateurs. Pensez qu’ils y accéderont pour en savoir plus sur votre produit ou service. Si votre site Web ou votre blog arrivent à se positionner sur la première page de Google, vous attirerez de nombreuses visites et, avec elles, des clients potentiels à faire entrer dans votre entonnoir de conversion. Plus vous gagnez de points grâce à l’expérience utilisateur que vous leur offrez, mieux c’est.

3)    Élaborez un plan marketing efficace

Un plan marketing bien conçu est indispensable pour les entreprises de tous les secteurs et de toutes les tailles. C’est un document (sous format Word ou Powerpoint) qui contient une analyse de la situation actuelle de l’entreprise, des objectifs qu’elle cherche à atteindre et des étapes à suivre pour y parvenir.

• Élaboration d’un plan de marketing détaillé :

• Contribue à la réalisation des objectifs.

• Renforce l’engagement de l’équipe.

• Cela aide à ne pas perdre de vue le long terme.

• Permet de prévenir les erreurs et de les corriger à temps.

Les sections de base d’un plan marketing sont les suivantes :

• Analyse de la situation actuelle. Pour la visualiser, nous pouvons recourir à l’analyse classique SWOT : faiblesses, menaces, forces et opportunités.

• Analyse de la concurrence. Bien qu’il s’agisse également d’une analyse externe, elle mérite sa propre analyse en raison de son caractère décisif pour notre activité.

• Objectifs. Ils doivent être SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement défini)
  
• Plan d’action : stratégies marketing. Qu’allons-nous faire pour atteindre les objectifs ?

• Révision du plan en temps réel. Nous devons procéder à des évaluations constantes afin d’optimiser nos résultats.

4)    Générer plus de trafic

Comme nous l’avons déjà mentionné, si votre site ou votre blog parvient à se positionner dans les premières positions de Google, vous attirerez de nombreuses visites, et avec elles des clients potentiels. C’est pourquoi nous ne devons jamais cesser de travailler sur notre référencement. En fait, le trafic sur votre site web doit être en constante augmentation.

Les atouts que l’inbound marketing apporte pour générer plus de trafic web sont les suivants :

• Blog. Google aime le contenu de qualité, régulièrement mis à jour. La création d’un blog d’entreprise est donc un moyen très efficace de grimper dans les classements. Selon des études, les entreprises qui ont entre 51 et 100 articles sur leur site Web génèrent 48 % de trafic en plus que celles qui n’ont qu’entre 1 et 50 articles. La constitution d’une base d’articles vous aide à améliorer à la fois la pertinence de votre site pour différents mots clés et sa réputation grâce aux liens entrants. Au final, les utilisateurs pourront vous trouver plus facilement et vous générerez donc du trafic sur votre site web. En outre, les marques qui publient fréquemment des articles génèrent 67 % de prospects en plus que celles qui ne le font pas, selon les données recueillies par Hubspot.

• Médias sociaux/pubs sociales. Les réseaux sociaux sont avant tout un canal de diffusion, mais nous y retrouveront également des contenus créés spécialement pour ceux-ci, comme des vidéos en direct ou des Stories. Pour réussir, il est très important que les formats et le ton soient adaptés à chaque réseau. Adaptez le contenu à chacun des canaux ; vous ne trouverez pas le même utilisateur sur LinkedIn (plus professionnel) que sur Instagram (plus visuel) ou TIkTok (plus jeune).

• SEO/SEM. La combinaison de ces deux stratégies nous permettra d’améliorer le positionnement du site dans les moteurs de recherche.

• RP/Média. Les relations publiques consistent à cultiver la relation de notre marque avec les médias et à les amener à parler de nous de manière organique, sans avoir à payer pour du contenu sponsorisé. Travailler correctement dans le cadre d’une stratégie média peut nous aider à avoir plus de trafic et à obtenir plus de prospects.

• Podcast. Le podcast est l’un des types de contenu qui a connu le plus de succès ces dernières années, passant d’un statut quasi inconnu à celui d’occuper une bonne partie du temps libre de nombreux auditeurs. Si vous n’êtes pas encore prêt à lancer votre propre podcast et à être régulier, une autre option intéressante pourrait être de collaborer avec des influenceurs de votre secteur.

• Vidéos. Les vidéos sont un contenu très polyvalent, doté d’une grande capacité de communication émotionnelle et pouvant être partagé sur toutes sortes de plateformes. Les statistiques montrent que les vidéos ont 40 fois plus de chances d’être partagées sur les réseaux sociaux que les autres types de contenu, leur potentiel viral est donc très élevé. Outre le partage sur les médias sociaux, les vidéos peuvent également améliorer le taux de rétention des articles de blog, et vice versa.

• Création de liens. Cela consiste à créer des liens vers un site web afin d’améliorer son positionnement et d’être en tête des résultats de recherche.

5)    Convertir les visites en clients potentiels grâce à l’Inbound Marketing

En ce sens, vous pouvez utiliser des outils tels que du contenu téléchargeable afin que les utilisateurs laissent leurs coordonnées en échange d’un contenu pertinent et adapté au parcours de l’utilisateur.

• Webinars. Ce type de contenu fait non seulement des merveilles pour augmenter les visites, mais il peut aussi vous apporter des pistes très intéressantes. Ils vous aideront également à établir des relations avec les influenceurs de votre secteur.

• Ebooks. Si les articles de blog sont le moyen le plus courant d’attirer du trafic sur un site web, les ebooks sont la base de la génération des leads. Normalement, ce type de contenu est utilisé comme « récompense » pour encourager les utilisateurs à laisser leurs coordonnées. Normalement, les ebooks sont plus longs que les articles de blog et traitent d’un sujet spécifique de manière plus approfondie.

• CTAs. Il est destiné à inciter les visiteurs de notre site à effectuer une action spécifique. Sa principale caractéristique est de se présenter sous la forme d’un bouton ou d’un lien et d’un texte qui incite l’utilisateur à cliquer. Lors de la conception de l’appel à l’action, il est indispensable de tenir compte de l’étape de l’entonnoir de conversion dans laquelle nous travaillons, car ce n’est pas la même chose de s’adresser à quelqu’un qui nous visite pour la première fois que de s’adresser à un client régulier.

6)    Convertir les clients potentiels en clients actuels

Pour cette phase, vous devez recourir à une série d’actions :

• Le lead nurturing signifie littéralement « maturation des contacts » et consiste à préparer et à accompagner les prospects tout au long du cycle d’achat, depuis le premier contact avec notre marque jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients fidèles.

• Lead Scoring. L’évaluation des pistes consiste à attribuer une valeur (généralement sous forme de points) à chaque piste générée. Ce score peut dépendre de multiples facteurs. Notamment les informations démographiques qu’ils ont fournies par le biais d’un formulaire. Ou les actions qu’ils ont effectuées sur votre site web ou leurs interactions avec votre marque sur d’autres sites web.

• Email Marketing. Développez des stratégies de marketing par Emails en fonction de l’étape de l’entonnoir dans laquelle se trouve l’utilisateur.

• Intégration CRM. Pour que votre stratégie d’Inbound Marketing soit un succès, vous avez besoin des bons outils. Si vos informations sont réparties dans plusieurs outils et que vous continuez à effectuer des tâches manuellement, vous perdez beaucoup de temps. Hubspot par exemple, est une solution très complète. Elle répond non seulement à nos besoins marketing, mais aussi à nos besoins de vente et même de support client.

7)    Mesurez et analysez tous vos résultats.

La mesure est fondamentale pour savoir si les stratégies que nous mettons en place fonctionnent. Outre le choix d’une mesure spécifique. Il est important que vous décidiez également des chiffres que vous aspirez à atteindre et dans quel délai.

Les indicateurs les plus pertinents pour l’inbound marketing sont les suivants :

• Trafic organique total. Le nombre de visites et d’utilisateurs uniques qui ont consulté votre site web, votre plateforme ou votre site Ecommerce de manière organique. Une croissance de 10% d’un mois sur l’autre est un bon indicateur de réussite.

• Engagement sur les réseaux sociaux. Il faudra compter le nombre de personnes qui ont réagi à vos messages.

• Liens entrants. Si vous appliquez la méthodologie de l’Inbound Marketing, vous savez que l’un des moyens pour augmenter le trafic vers votre site web est d’obtenir plus de liens entrants. Cette mesure est destinée à calculer le nombre de liens entrants d’autres sites Web pointant vers une page de votre site.

• Nombre de pistes. C’est le nombre total de contacts qui sont des clients potentiels et que vous avez acquis après leur visite sur vote site. Ils ont décidé de remplir un formulaire de contact par exemple. Cela vous permet de fournir aux utilisateurs davantage d’informations sur votre produit ou votre entreprise. Il est important que vous mesuriez constamment l’évolution de vos pistes. Si votre base de données augmente en volume et en qualité, vous savez que votre stratégie de recrutement est bonne. S’il y a une diminution ou une stagnation, vous devez optimiser vos actions et mettre en place des actions correctives.

• CAC (Customer Acquisition Cost). Calcul de l’investissement total que coûte l’acquisition d’un nouveau client. Il est calculé comme suit : CAC = Dépenses totales effectuées pendant la campagne (sur une période donnée) / Clients générés (sur la même période).

• CPL (Coût par piste). Ce KPI mesure le coût moyen d’acquisition d’un prospect par le biais de vos annonces. Ces utilisateurs doivent généralement effectuer une action spécifique sur la page d’atterrissage après avoir cliqué sur vos annonces. Il est calculé comme suit : CPL = Dépenses publicitaires totales / Leads générés.

En conclusion, nous pouvons voir comment fonctionne l’Inbound Marketing, et ce n’est pas seulement la création et l’optimisation d’une page d’atterrissage, mais c’est un processus de vente dans lequel toute l’entreprise doit être impliquée, en commençant par les équipes marketing et de vente. Vous souhaitez en savoir plus sur l’Inbound Marketing, et savoir comment votre entreprise peut la mettre en place ? Contactez-moi !