Si vous êtes commercial(e), vous avez probablement entendu parler de « Social Selling » … Certains diront qu’il s’agit du dernier mot à la mode pour parler autrement de la profession. Tandis que d’autres ont reconnu que le Social Selling est une nouvelle réalité pour les départements commerciaux du monde entier. Les médias sociaux ont déjà révolutionné le « marketing traditionnel », en font-ils de même pour la « vente traditionnelle »?
Avant un workshop, on me demande souvent : Qu’est-ce que le « Social Selling » ? Je suis contente que vous demandiez, voici comment LinkedIn le définit :
« La vente sociale consiste à exploiter votre propre marque professionnelle et votre réseau social pour rassembler des informations et des connexions, puis à utiliser ces informations pour vous aider à découvrir de nouvelles opportunités, à vendre et à faire des affaires. »
Toujours un peu confus ? Découvrez la définition du Social Selling, vu par 10 de nos clients devenus Social Seller :
Caroline PIONNIER Directrice conseil chez Zee Media et directrice consultante BNI dit :
« Je dirais « se servir des réseaux sociaux pour développer ses ventes » mais ma formatrice préférée m’a toujours appris que ça devait se faire en privilégiant l’humain et en restant soi-même. Donc naturellement je m’intéresse aux autres, je me sers de mon réseau pour mettre en relation mes contacts, je partage, j’informe… et les mises en relation business se font toutes seules 😉 »
Michael Debecker Co-Fondateur de l’agence digitale Poush dit :
« Le Social Selling est un ensemble de bonnes pratiques techniques et sémantiques visant à développer son business et sa notoriété aux moyens des médias sociaux. Le Social Selling peut faire appel à d’autres pratiques telles que le personal branding, le blogging ou bien encore le storytelling. »
Mathieu BEAULATON Dirigeant d’ASTCRAL dit :
« Le Social Selling est un moyen plus « friendly » pour commercer. Un peu comme un club very select où les gens peuvent s’aborder directement sans chichi en affichant avec eux leur savoir-faire et leur expérience. Comme dans un afterwork en plus grand. Cela efface les limites de classes et de statuts habituelles. Pour mieux préciser, ce serait « la façon que tu as de présenter les choses en raconte plus que le contenu ». Si je devais faire une analogie avec un écrivain ce serait Nabobov . »
Jérôme LUNATI Social Média Manager chez Hager France dit :
« Je dirais que le social selling c’est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour dépasser la simple approche commerciale et créer une relation durable avec ses (futurs) clients. »
Quentin HERR-ZEKANOWSKI Directeur Général France de Jakob Rope Systems dit :
« Pour moi le Social Selling n’est en rien une nouveauté mais une adaptation de l’un ou plutôt de certains fondamentaux de la vente utilisant les canaux de communication d’aujourd’hui. Le social selling c’est ce que j’appelais le « rebond de la vente » l’utilisation de vente et de projets réussis auprès de client prêt à vous recommander et diffuser l’information auprès de son réseau (amis, fournisseurs, client…) de la pertinence de votre savoir-faire dans la réalisation ou la vente de projet. Le social selling est particulièrement bien adapté dans notre métier, celui de la vente complexe, c’est à dire de la vente de projets où nous devons vendre non pas un produit mais allons devoir vendre chaque étape de l’élaboration du projet. C’est une vitrine que l’on présente à un public averti et non à une masse dans laquelle se trouve notre public. Partant de l’adage « les amis de mes amis sont mes amis » le social selling va nous apporter « les amis de mes clients sont mes clients ». Nous tissons donc au fur et à mesure de nos publications un réseau qui s’intéresse véritablement à nos projets et à nos compétences, d’où l’importance de bien connaître et comprendre les outils que nous offre chaque plateforme des réseaux sociaux et d’être bien accompagné par des pro de ces nouveaux médias. »
Guy BURKHARDT Conférencier professionnel en Service Client & Ventes dit :
« Ma définition du Social Selling est « Créer de la relation avec des clients ciblés dans le but de donner pour recevoir » »
David DECROIX CEO des Confiseries / Cuberdons Léopold dit :
« Pour moi, c’est prendre conscience d’importance et de la force du réseau et mettre en place des actions pour vendre en l’utilisant. Réseau existant ou en le construisant. Physiquement par des soirées networking par exemple ou numériquement par LinkedIn par exemple. »
Nicolas BRUNNER CEO de Batiplus SA dit :
« Le social selling est pour moi l’alternative aux modèles de prospections traditionnels comme l’email ou le démarchage téléphonique (cold calling), que personnellement je rejette quasiment systématiquement, et qui sont de moins en moins efficaces. En outre, je trouve cette approche plus « soft » mieux adaptée à ma force de vente. Elle permet de rentrer en relation de manière plus simple et souvent auprès de la bonne personne. »
Cécile TATON Communication Manager Europe chez SATO dit :
« Chez SATO, nous avons récemment commencé à travailler sur une stratégie de « Social Selling ». Notre activité BtoB nous a permis de déployer cette stratégie avec notre équipe commerciale à travers plusieurs étapes .
- Former les commerciaux sur l’utilisation de LinkedIn avec la création et le paramétrage de leurs profils.
- Encourager les commerciaux à travailler et accroitre leurs réseaux.
- Fournir de la curation et de la création de contenu à nos commerciaux pour favoriser et optimiser leurs publications.
- Evaluer les retours d’expériences de nos commerciaux et les performances de leurs réseaux afin de planifier d’autres actions.
En parallèle, je vais lancer fin Avril des bannières publicitaires sur LinkedIn, ciblées par segment de marchés (nos commerciaux étant verticalisés par segments de marchés). Par conséquent, ma définition du Social Selling est de permettre le développement de l’activité commerciale à travers la génération de leads et d’opportunités. Mais également, de permettre aux commerciaux de développer leurs compétences digitales sur LinkedIn afin de supporter leur mission de prospection et de développer leur réseau. »
Jean-Philippe RUHLMANN dirigeant de SUPERPLENUM :
« Le Social Selling, je croyais que c’était un gros mot 🙂 Tu m’aurais demandé il y a deux ans, je t’aurai dit qu’il fallait y être pour continuer à faire parler de soi. Mais je n’avais jamais vendu quelque chose grâce à Facebook et LinkedIn. Depuis ta formation et le lancement de notre dernière plateforme www.superplenum.com, notre vision a changé, nous avons vendu des prestations en BtoB grâce à Facebook et nous avons générer des contacts BtoB sur Linkedin. Nous avons utilisé les publicités Facebook avec un ciblage spécifique sur notre zone de chalandise et c’était parfait en plus d’un content management simple. »
